欢迎来到汽车文库网 AutoWen.Com! | 帮助中心 打造汽车行业专业共享文库!
汽车文库网 AutoWen.Com
首页 汽车文库网 AutoWen.Com > 资源分类 > PPT文档下载

汽车4S店销售顾问培训资料

  • 资源大小:2.23MB        全文页数:221页
  • 资源格式: PPT        下载权限:游客/注册会员/VIP会员    下载费用:1金币 【人民币1元】
游客快捷下载 游客一键下载
会员登录下载
下载资源需要1金币 【人民币1元】

邮箱/手机号:
您支付成功后,系统会自动为您创建此邮箱/手机号的账号,密码跟您输入的邮箱/手机号一致,以方便您下次登录下载和查看订单。注:支付完成后需要自己下载文件,并不会自动发送文件哦!

支付方式: 微信支付   
验证码:   换一换

友情提示
2、本站资源不支持迅雷下载,请使用浏览器直接下载(不支持QQ浏览器)
3、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩,下载后原文更清晰   

汽车4S店销售顾问培训资料

汽车销售顾问基础培训资料大家跟我一起大声读我可以在任何时候营销任何产品给任何人,我能行我一定能做得到成功者永丌放弃,放弃者永丌成功汽车销售顾问基础培训目标管理和时间管理客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售的基本动作汇总销售顾问常见问题及解决措施正确的心态+专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧„„销售手册、答客户问、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律„„产品知识车型对比分析保险上户„„总纲成功的销售顾问员是怎样炼成的一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一部分心态篇1确认识“销售”这一职业心态篇第一节正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求√1立正确的“客户观”心态篇第二节授课现场互动客户是什么客户喜欢什么样的“销售顾问”分组讨论二、树立正确“客户观”(1)“客户”是什么误区1“对手”“今天搞定了几个客户”误区2“猎物”“这个客户有没有上钩”误区3“上帝”“客户是我们的衣食父母”二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的销售顾问工作专业仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。知识丰富掌握专业知识;介绍产品的优点和适当缺点;能准确提供信息;了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”(3)成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”(4)客户的拒绝等于什么客户的每一次拒绝,都是我们迈向成功的阶梯10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元客户的拒绝是自我财富的积累1功销售员的3、4、5、6心态篇第三节三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3必须知道的三件事①、蹲得越低,跳得越高②、想爬多高,功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低,跳得越高推销→营销→经理→总监据统计,从事销售行业的人中,80是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高,功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间是否一直在积极行动是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售顾问”自我肯定的态度“你喜欢自己吗自信、热情”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃”4之一必备的四种态度三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么必须是可量化的目标”乐观的心情“卖产品,我快乐用热情感染客户”专业的表现“我专业,我成功赢得客户的信赖”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4之二必备的四张王牌三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4之三必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约,一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手,关系营销专家三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5必须坚持的五种信念①、相信自己,足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,那就是信念唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6倍增业绩的六大原则我是老板(我为自己干)“我要对自己的成功负责”我是顾问而非“销售顾问”“我是汽车行业的专家”我是销售医生、汽车专家“我能诊断客户购买需求”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车的人”1极的心态源于专业的修炼心态篇第四节四、积极的心态源亍与业的修炼(1)积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源亍与业的修炼(2)积极的心态是怎么练成的积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、授课现场互动观看学习时代光华管理课程如何成为一个顶尖的汽车销售人员成功销售顾问的自我形象定位1、公司形象代表销售顾问人员是代表公司面对客户,其形象即公司形象服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离。四、积极的心态源亍与业的修炼(3)成功销售顾问的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是把公司经营理念、产品与服务传递给客户,达到销售成功目的。四、积极的心态源亍与业的修炼(3)成功销售顾问的自我形象定位3、客户购车的引导者、销售的顾问销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,激发客户对公司产品的兴趣,从而引导顾客购买我们的产品。四、积极的心态源亍与业的修炼(3)成功销售顾问的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为置业专家,除了应拥有丰富专业知识,更重要的是要有绝对的信心。即相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力四、积极的心态源亍与业的修炼(3。1)成功销售顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋友(之一)销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭客户戒心,使客户感到你是他的朋友而非我们公司的销售顾问,会处处为客户着想。四、积极的心态源亍与业的修炼(3)成功销售顾问的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力,及对市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集市场信息,及时将客户意见向公司反馈,为公司的决策提供依据。四、积极的心态源亍与业的修炼(3)商业圣经、最佳励志书籍推荐两本书销售员的“葵花宝典今天,我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈,直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天,我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界,我要快乐,我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动大声读羊皮卷的精华语句一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、从目标到行动,管理好时间四、汽车行业基础知识(术语、常识)第二部分知识篇2售员应掌握的知识知识篇第一节成功销售顾问应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识礼仪、法律、财务„从事销售工作的方法技巧洞察客户心理、谈判„专业知识本公司、项目及所销售产品(服务)的知识区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识汽车行业知识行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识激励、培训、沟通与管理„产品营销推广常识策略、宣传、组织与执行„2售商务礼仪与形象知识篇第二节二、销售人员的礼仪不形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务;销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则(商务礼仪)。二、销售人员的礼仪不形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;反之,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪不形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线,直接面对着顾客,其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里,你所属的公司就是一个专业的公司,你卖的产品也是好的。二、销售人员的礼仪不形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平专业的形象能提高销售员的身份,增加其魅力,不仅让客户喜欢你,也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时,也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记要想销售出更多的产品,就一定要好好地塑造自己的形象。一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动品味四句话销售人员的“座右铭”二、销售人员的礼仪不形象(2)塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐,避免穿奇装异服二、销售人员的礼仪不形象(3)专业形象塑造仪容仪表1、规范着装稳重亲切的外形★按公司规范要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋,化淡妆★着装干净整洁,皮鞋要擦亮★劳逸结合,保持良好的精神二、销售人员的礼仪不形象(3)专业形象塑造仪容仪表2、讲究卫生清新整洁的形象★身体勤洗澡,身体无异味(饮酒、抽烟、香水)★头发常洗头,做到无头屑(短发、或长发束起)★眼睛无分泌物,避免血丝★鼻子不露毛,忌当众抠鼻★口腔无残留物,口气清新★指甲定期修剪,没有污垢★男士胡子每日一理刮干净★女士首饰以少为宜合规范销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服工作服穿西装的“三三”原则1、三色系全身颜色不超三色系2、三一致鞋子、腰带、公文包3、三禁忌上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握着装常识男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气,随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真丝、纯毛为主,次之尼龙;其余质地(皮质、珍珠等)不可用。★领带颜色以深色为主,可与西装或衬衫颜色一致,有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合掌握着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准领带下端在皮带扣上端,正好能露出皮带扣。★领带夹的含义领带夹是已婚男士的标志,应在领结下3/5处。(现在的时尚是一般不用领带夹)掌握着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装裙女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物,以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧面料/色彩/图案/点缀/尺寸/造型/款式女士化妆顺序粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装裙的原则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜掌握着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则★质地精良避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。★质地一律不要佩戴不同材质、多种风格的首饰,失礼欠美。★以少为佳婚戒、项链、无坠耳环即可。★符合规范首饰佩戴要符合惯例,所表达的信息要真实准确。掌握着装常识二、销售人员的礼仪不形象(4)专业形象塑造言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松★躯干挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌;★面部面带微笑、目视前方;★四肢两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处,特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前,右手在左手上面;两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分。二、销售人员的礼仪不形象(4)专业形象塑造言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★客人到访时,应该放下手中事情站起来相迎,当客人就座后自己方可坐下;★轻轻落座,避免扭臀寻座或动作太大;★造访生客时,坐落在座椅前1/3;造访熟客时,可落在座椅的2/3,不靠依椅背;★女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放,两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳,女士两腿应并拢。二、销售人员的礼仪不形象(4)专业形象塑造言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准,步伐适中,女性多用小步。忌大步流星,严禁奔跑(危急情况例外),也不可脚擦着地板走;★几人同行时,不要并排走,以免影响客户或他人通行。如确需并排走时,并排不要超过3人,并随时注意主动为他人让路;★公共通道应靠左而行;和客户、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好;★给客人做向导时,要走在客户前二步远和一侧,以便随时向客户解说和照顾客户。二、销售人员的礼仪不形象(4)专业形象塑造言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时,首先应保持衣装整洁;多人交谈时,要用大家都能听得懂的语言;★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情,不要装腔作势,音量要适中;★交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容;★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语;★交谈时要专注,避免小动作或常看手表。授课现场互动握手交换名片现场演练销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序尊者在前★上级和下级上级★男人和女人女人★主人和客人来主人★主人和客人走客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套女士纱手套除外★异性之间不宜用双手掌握礼仪常识销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着,尽可能起身接受对方递来的名片;辈份较低者,率先以右手递出个人的名片;到别处拜访时,经上司介绍后,再递出名片;接受名片时,应以双手去接,并确定其姓名和职务;接受名片后,不宜随手臵于桌上;经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名片;名片夹或皮夹臵于西装内袋,避免由裤子后方的口袋掏出;尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西;不要无意识地玩弄对方的名片;上司在时不要先递交名片,要等上司递上名片后才能递上自己的。掌握礼仪常识销售人员礼仪服务标准名片使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋戒戒衬衫口袋男;⑵手袋内固定位置女。专业◆分类清理,以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起;◎裤子的背后口袋;◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片;⑵字体朝向对方,便亍对对方确认;⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下,对方的名片在上。表示尊敬对方您好,我是◆轻轻点头致敬;◆以右手递出(以拇指将名片压在其余四指之上)或加上左手,则更显诚意◎随手递送。■接受名片确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时,可将所接名片放在桌上,但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放;◆默记对方特征,与名片一一对应。◎搞错名字;◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中;⑵西装内袋戒衬衫口袋◆慎重放入;◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方,如裤子的前后口袋中。销售人员须知名片交换常识正确观念名片不是“给、塞、要”,而是“交换”的自我训练制定一周行动目标每天“换回”20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片,在说明来意、自我介绍后,视客户反应再做是否交换名片的决定,而且注意时机和语言。范例交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名经理,我们第一次见面,与您交换一张名片陌生拜访完成时经理,与您交换一张名片,以后我们多联系2标管理和时间管理知识篇第三节目标管理和时间管理三、目标管理和时间管理(1)目标略划“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务然后立即行动(、目标管理和时间管理(2)成功目标=讨论你的目标是什么“小锦囊”你知道自己的人生目标吗你的人生目标是我的工作目标就是成为一名顶尖的销售顾问人员永远做对人和人类有用的事。要对所在的行业无所不知,只要你是最好的,最好的事情就属于你如果把目标分解成许多小的工作,就没有什么事情显得特别难做。当你写下白纸黑字的那一瞬间,梦想就会变为目标;当你把目标分成几个步骤时,目标就会成为计划;只有在你付诸行动的时候,计划才会化为真实。掌握目标激励法则三、目标管理和时间管理(3)如何将目标分解可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄,努力就可能达到案例目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务20台/月成交→意向→接洽“小锦囊”用目标来指引自己用行动去完成目标把目标分解为每一天应该做什么,而且今天就去做有目标,无行动目标未分解到每天掌握目标分解法则三、目标管理和时间管理(4)时间管理基本知识你热爱自己的生命吗★不要浪费自己的时间★时间是对重要性的支配★每天用足够的时间去思考和制定日程表,然后行动★每天记工作日志和总结★不要让任何人、任何事打断你的工作计划★找出时间管理的最大障碍,探索适合自己的管理办法。汽车销售专业知识培训从零开始,学汽车销售转入新文档继续学汽车销售行业基础知识2车销售行业基础知识知识篇第四节汽车销售行业基础知识■客户拓展技巧■陌生拜访技巧■电话营销技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧第三部分技巧篇3户拓展技巧技巧篇第一节一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表,可称为客户储备库将过去的同事;小学、中学、大学的同学;亲戚朋友;邻居;自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名,见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人,通通罗列出来。然后逐一去追踪,将他们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法2、连环开拓法即老客户介绍新客户,请老客户现身说法,不断寻找和争取新的客户,象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住必须在与客户商谈融洽时,向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化,并将已成交的用红笔标记,按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品,吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助推荐客户。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位,散发传单、广而告之,发现有意向的潜在客户,留下联系方式,然后坐等上门,展开推销。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法6、展会推销法一是利用参加公司系统组织的房展车展会,在展会上集中展示车型、样车,介绍情况、联络感情,根据客户意向,有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会,将集会上出现的人员,列为潜在客户对象。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象,发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室(群),如果用心去寻找,能发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法9、刊物利用法从晚报、都市报等报刊媒体,电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上,也能发现一些有价值的客户信息。一、客户拓展技巧(1)客户在哪寻找客户10法10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体,从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户1、回避与赞扬★回避不要主动提及竞争产品情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。★赞扬产品是大宗商品,第一次臵业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;②绝对不要随便指责客户的偏爱;③探明竞争产品在客户心目中的位臵;④找出客户的个人因素和真正购买动机。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。★切记我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头★对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点,这更有效。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果竞争对手很厉害,且难以战胜;那个产品怎样我是不是该去看看;这个销售顾问缺乏容人之量,没涵养。★记住最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方产品机型比较,具体做法是把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧(2)如何从竞争对手中拉回客户小技巧以褒代贬范例◎“那个产品确实很便宜,交通也方便,菜市场就在楼下,卖得不错,我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车,孩子不用上学,太太没这么漂亮的话,我建议您最好还是买那的产品。”√潜台词位臵偏、车位也不够潜台词离学校远,教育配套差潜台词治安很复杂,安全性差◆随身携带本产品或其他产品的广告单页。◆反复观看各种车型并看好其中一个具体的车型。◆对车的设计和安全系统以及装潢设计非常关注。◆对付款方式及折扣问题进行反复探讨。◆提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题。◆特别问到具体车型有什么优点和缺点。◆对销售人员的接待非常满意。◆不断提到朋友新买的汽车如何。◆爽快地填写客户登记表,主动索要名片并告知联系电话。小知识销售顾问判断可能买主的依据3生拜访技巧技巧篇第二节3生

注意事项

本文(汽车4S店销售顾问培训资料)为本站会员(cargai)主动上传,汽车文库网 AutoWen.Com仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知汽车文库网 AutoWen.Com(发送邮件至service@autowen.com或直接QQ联系客服),我们立即给予删除!

温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载不扣分。

关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们

copyright@ 2016 汽车文库网 网站版权所有 沪ICP备16042903号-2 360网站安全检测平台